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Guía para el pequeño exportador

Empezar a exportar no debe ser un sueño para un emprendedor. Más de 4,400 pequeños empresarios ya han realizado colocaciones en el exterior y, entre enero y mayo de este año, han logrado vender US$533 millones.

El director de Promperú, Juan Carlos Mathews, elaboró una guía de 13 recomendaciones para los nuevos exportadores. Destaca la importancia de invertir en pequeña escala para poder identificar y resolver los ‘cuellos de botella’ del negocio.

1. Identificar una idea de negocio
Ejemplo: exportar polos de algodón Pima al mercado de Ecuador. Consultar información en fuentes de Promperú, oficinas comerciales del Perú en el exterior, gremios empresariales, revistas especializadas, estadísticas de exportación (Sunat), entre otros.

2. Evaluación del mercado
Para el ejemplo, se necesita realizar un análisis del mercado ecuatoriano. Revisar el consumo en esa plaza, cómo se comporta la producción, las importaciones y las exportaciones, así como las tendencias. Condiciones de acceso (aranceles, estándares de calidad, etc.).

3. Evaluación de las posibilidades de oferta
Para ello hay que revisar el abastecimiento de materia prima y de otros insumos, posibilidades de servicio de plantas procesadoras y comparación de costos frente a precios para determinar la rentabilidad estimada del negocio.

4. Identificación de posibles compradores
Al igual que en el paso 1, se puede consultar oficinas y gremios empresariales especializados.

5. Contacto y propuesta comercial
Se realiza la presentación de la empresa y se precisa la oferta. También hay que determinar el producto (nombre comercial, nombre en inglés, nombre técnico), el envase o embalaje, las especificaciones técnico-comerciales y los medios y plazos de pago.

6. Negociación
Se empieza a negociar con las empresas que respondan a la propuesta, se discuten todos los términos de la oferta. Es clave tener en cuenta que todo tiene un costo (un certificado o un determinado plazo de pago), que una de las partes tendrá que asumir.

7. Evaluación de candidatos (lista corta)
Asumiendo que es posible concluir una negociación con uno, dos o tres compradores, se sugiere una pequeña inversión en una calificadora de riesgos (equivalente a Infocorp) para asegurarse de la seriedad de los candidatos.

8. Formalización del acuerdo
Si se logra un acuerdo con uno de los candidatos calificados por la certificadora de riesgos, es recomendable formalizar lo pactado en un contrato de compra–venta internacional.

9. Apalancamiento financiero
Dependiendo del monto, las opciones son: recursos propios, financiamiento del comprador (poco usual al inicio) o líneas pre y postembarque de la banca.

10. Cronograma de producción
Ya que el financiamiento suele ser costoso en el Perú, se debe sincronizar los requerimientos de capital con el cronograma de producción para no incurrir en lapsos con capital no utilizado

11. Trámites de exportación y embarque
Es necesario hacer las reservas de espacio necesarias en el medio de transporte, considerar el flete al puerto de embarque, contratar un agente de aduanas y preparar documentos de embarque (factura comercial, parking list y certificado de origen y calidad).

12. Comparar lo real versus lo presupuestado
Se debe analizar el porqué de las diferencias entre lo proyectado y lo efectivamente logrado: mayores mermas y otros sobrecostos no previstos. Así se identifican los ‘cuellos de botella’ críticos en la operación.

13. Proyección del negocio
Según los resultados de las operaciones piloto, se puede proyectar el negocio con menores posibilidades de error. Si el ‘cuello de botella’ es abastecimiento de materia prima o procesamiento, una buena opción es asociarse con un productor o una planta procesadora, al igual que alquilar o comprar tierras y una planta.



  
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